中价白酒高烈度竞争背后的无争地带

战术解决眼前问题，战略解决长远问题同样的资源，由于最初业务建设的差异，最终会导致未来所有的差异所以，商业的大小只存在于人的内心世界，而不存在于虚幻的外部世界

中价位白酒强势品牌呼之欲出:茅台，五粮液拿下高端占领，老村长，牛栏山抢到手中低端，还有很多只是眼里看到利润却缺乏战略思维如果单个品牌抢了刚性消费的头把交椅，就会取得巨大的成功

曾经有人说，中国从来不缺伟大的战略家可是我认为，战略战术的完美匹配是无法实现的，而是纸面上的仅仅...比如西汉时贾谊提出了伐诸侯的策略，但没有总的行动计划晁错硬性割据诸侯，导致七国大乱，被腰斩他的父皇柔性压制他的仁慈，各诸侯国的产业被汉武帝授权给他们的众多子嗣，彻底解除了诸侯国对朝廷的威胁，取得了巨大的成功所以贾谊和主父偃的组合，堪称伟大的军事家

打造中价位白酒强势品牌，既要有贾谊式的战略，又要有朱式的战术因为核心消费者数量可控，使得渠道转换成为可能，这是白酒营销无可争议的领域此外，由于白酒企业面临的外部竞争环境的复杂性和残酷性，实现这一目标仍需要加大营销体系和管理体系的支持

1.葡萄酒企业战略

酒战略:将大单品战略定位在刚性消费的顶端之下，抢占中价位白酒最后也是最大的阵地。

目前白酒企业最大的战略机遇是以单品78元/瓶的市场零售价，将自己定位在刚性消费的顶端，从而抓住行业最后也是最大的商机杰克·布尔，特劳特在定位理论中强调，任何企业在业务进入市场之前，都必须找到自己的优势定位

刚性白酒消费的顶端是78元/瓶，这也是徽酒成功的核心安徽省内多个品牌实现了近30亿的业绩回报，其实际业绩在全国大部分地区具有共性特征我称之为核心焦点扣上这一点，就真的扣上了白酒营销的命门，上下可进可退影响范围和消费体量足够大，如果你成为这里的第一名，将来很可能会做到体量最大

2.区域营销战略

区域营销策略:计算区域核心消费者数量，在控制的数量下实施持续公关，精准分配资源。

从酒店托盘布局的高度来看，是以区域市场的酒店目标数量为计算基础，然后选择有一定控制面的酒店实施买断，策略有整体控制面消费者板块对板块的布局是基于区域市场高端消费群体的数量，然后锁定一定数量的消费者实施公关，策略上也有整体掌控我们不妨沿着上述两个模型的逆向逻辑来设计市场的控制面，然后再匹配落地战术

以十万人口的三级县为例刚性消费顶端的核心消费者数量只有几千人10万人口，男女各半，主流男性5万人，其中25—55岁为核心消费人群，约占3/7，占2万人2万核心消费者中只有20%是4000

在任何一个行业，当单个品牌的销量达到市场总销量的三分之一以上，你是行业第一是理所当然的换个角度说，如果我控制了一个10万人口的县城4000个核心消费者的三分之一，也就是1500人左右，我的销量就是第一

市场的动态参数越多，先发制人，可以节省的资源就越多，成功的可能性就越大别人先做，水平线就高了这时候可能要付出三倍的努力才能找回局面，但是别人会让你轻易做到吗所以，一旦谁抢占了风水之地，就很难去争取现实情况是，大多数企业都是等别人做了才行动

3.企业变革的方向

企业变革方向:技术变革的创新不能长久，最初的法律变革仍有缺陷，法律变革的升级才是最终的变革方向。

在竞争环境下，无论是国家还是企业，通过手术改变创新的总和改变改革和繁荣似乎是改变的最佳途径而通过对比，我们发现:都通过手术改变这种影响是局部的，不可持续的，只能通过改变解决改变的终极命题，改变身高也有区别只有实现了质的提升，才会出现惊人而持久的效果

技术创新:那些根据自己强大的白酒销售能力和管理能力来帮助白酒企业，但没有形成一套系统化的作战模式的，一般属于这一类。

法改:一些专业的咨询公司，他们的营销模式已经形成了固定的，命名的运营体系，在中国葡萄酒行业影响很大，这就是改变，有两种趋势:

第一，根据管理Ldquo以提高性能，改变，有直接分发模式，双核驱动模式，深度分发模式等。

第二，根据用智慧Ldquo以提高性能，改变，就是酒店板块模式和消费者板块模式等。

请把目光放在最后一个酒店板块和消费板块上来吧这种白酒营销智慧是很多白酒企业所渴望的，因为它对拉动业绩的增长有奇效，对销量的推动也相对具有持续性这是中国酒企未来做大的用智慧方向，但需要再次升级

第二，战术层面

1.模式质变和升级

模式质的升级:从技术改造升级为法律改造，改造刚性和柔性消费者，实现消费者对板模式的质的升级。

我们发现酒店的盘对盘没能让企业从根本上强大起来原因是酒店买断费用不断上涨，竞争水平低，导致这种模式迅速消亡消费者的盘中交易也没能让企业从根本上强大起来原因是中央推进反腐措施导致大量高端消费者失去权力中国白酒营销的终极模式是消费者对盘模式的质变和升级，战略定位是从柔性消费者向刚性消费者转变

原有的酒店渠道，超市渠道，便利店渠道，名烟酒店等，大家各自卖酒，相处融洽突然，一个酒店板块到了，把酒店频道翻了个底朝天单个酒店的买断费最高时会达到一年100多万元这是中国葡萄酒行业的第一次渠道模式变革

当每个酒厂最后都买不到店的时候，消费者的拼盘模式又出来了转眼发现几乎所有酒厂都不买酒店了，把酒店渠道严重摔到地上了，名烟酒店赚足了厂家的钱这是中国白酒行业的第二次渠道模式变革

下一次渠道模式变革在哪里市场锁定1500核心消费者，不太好找，可以通过路径设置解决mdash顺着路径找客户先找20—40家店，每家店平均帮补10个人，也就是200—400人激活他们，每个人平均会辐射5个人，也就是1500人目前白酒的渠道竞争异常激烈如果这条路线切入核心消费者，就避免了终端的直接竞争，所以这是一个没有争议的领域

这种渠道模式的改变是非常专业的，所以也需要专业的人才和系统的实践锻炼，一些原有业务人员的优势会丧失最终你会发现，白酒行业竞争激烈的环境对人才的高素质需求也会随之跟上:这个人进入市场的目的是建立区域市场运营体系，而不是单纯的卖白酒

2.营销正在获得动力。

落地营销获得动力:是营销的重中之重如果从产品价格，渠道，品牌博弈五个方面同时取势，你就赢了

营销的第一要务是取势，敌我对立，强营的力量足以让敌人胆战心惊这是Rdquo表演之一

有的企业以为目的，利用广告的狂轰滥炸，品牌势头，如脑白金，秦池等类似的方法第一次效果很好，一旦模仿就会失败免费模式也是一种造势从广告效果来看，免费模式不仅能像广告一样获得动力，还能顺带做体验式营销，活下去

产品趋势战略单品发售，然后生产与大单品尺寸相同的大容量哥，，提高价格，把这个给消费者看，Rdquo我上去了

价格趋势上述渠道模式的改变会改变现有的渠道运营商，同样的产品利润会产生更大的驱动力

利用渠道优势这就需要利用大商家的网络资源和终端网点的压制，从而获得终端网点的最佳合作度优势就在这里用产品做广告并不比平面广告差

拿品牌的气势来说先做好品牌推广和形象力的策划设计，再寻求广告组合的方式高品牌形象的钱要少花然后，配合一个低成本的地面广告形式，把它的数量最大化，势能就出来了

游戏潜力公关比广告大，免费模式也是一种公关行为，所以它的效果会比广告大以前请消费者吃饭，饭后送酒最多，一些酒厂已经给每人发了一箱把礼品酒换成简单的轻瓶酒，然后分很多批，不同数量的送出去，效果会不一样

3.模式的快速复制

快速模式复制:在系统可控的前提下，一个人搭建整个系统，保证模式复制的准确性和速度。

从渠道模式的改变到以上五个方面的营销，算算有多少，Rdquo而这些技术形成了一个庞大的体系，再加上区域市场渡海，布局是白酒新的运营模式

新营销模式的操作程序是从找到目标消费者开始，根据区域市场的大小设定固定的消费者数量，要求精准到每个人通过几年的实践探索，效果显著比如河南某县级市场推出时，在品牌极度疲软的情况下，从零起步，80天就取得了223万元的销售业绩

营销模式进入复制阶段，参与的人越多，复制的准确性就会越不可靠所以这种营销模式被浓缩到了一个人操作的全过程，既保证了复制的准确性和速度，又能节省大量的人员和费用

解决了营销模式复制的普遍性问题在企业品牌具有泛民族化特征的条件下，复制的速度主要取决于专业人员的培养速度

经营中价位白酒的可行性在于精准的费率控制如果从价格体系，渠道成本，品牌传播，游戏胜率，人员成本，管理成本等方面进行战略性，系统性的降费，盈利是可以预期的

第三，系统支持

从企业的角度来说，酒只有两件事:运营和管理从企业家的角度来看，酒只有三样东西:资源，智慧和管理这三个要素是企业成长动力的源泉从管理学的角度看酒，只有五样东西:产品，价格，渠道，品牌，游戏如果把它们结合成一个系统，就会取得成功从管理的角度来说，酒只有九件事:相信天地之神奇，完成循环后进入下一轮变革

完善这些要素，形成系统化，做一个大的白酒企业是不在话下的但是，世界是在变化的，我们适应了就能长久生存下去，而每一次变化都有一个风险，那就是要么变成死，要么变成活，那些不能变成活的，肯定会对企业造成或大或小的损害

所以，普通人安于旧俗，士人嗜听大多数人和学者都不赞同改变创业者只有有非常迫切的危机感，或者说有努力的心，才会敢于改变这也是真正意义上的创业

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