上进口葡萄酒新品、开发新客户为何很难？听听经销商怎么说

最近，WBO从许多进口商处获悉，经销商客户增加新葡萄酒产品的意愿有所减弱。

什么情况WBO对这个问题进行了深入调查

许多进口商表示，经销商购买新产品的意愿很低。

我觉得今年很难开拓新市场一家年销售额过亿的葡萄酒进口商负责人告诉WBO，我接触过的很多经销商购买新产品的意愿非常低

谈及原因，他指出:今年很多经销商都把钱压在了名酒上，由于大环境不好，滞销，所以在购酒上更加谨慎现在变成了我不能挖别人的客户，别人也不能挖我的客户

露蒂酒庄中国代表处品牌大使菲莉雅女士也表达了同样的情况:我感觉经销商的心理是这样的让他的客户熟悉一个新产品需要一个过程，但是现在大环境不好，很多经销商为了规避风险，不愿意做这个尝试

温州葡叶国际贸易有限公司总经理陈也表示，这种情况基本属实:但我感觉要么是白酒压力太大的原因，要么是大环境不好。

我去跑一个客户，对方拒绝的理由基本上就是还有太多库存没卖出去，加个新SKU压力很大另外，感觉今年和去年相比，增加了一批新的进口商，竞争更加激烈，销售更加碎片化，经销商更加挑剔去年会有1—2百万的单子，今年没有

对此，WBO也询问了一些开店的经销商福建马頔世界名酒有限公司的李健仁证实了进口商的说法他指出:现在，基本上，都是减少品种，而不是像以前那样盲目选择产品，而是专注于更符合客户需求的目标SKU进行销售商品结构多了，推动的精力少了

来自江西赣州九毛酒业的胡颖指出，他们每年都会购买葡萄酒，但SKU的用法却一直不变原因在于内陆白酒喝多了今年的环境比去年好多了回暖主要体现在高端白酒上，我们的资金用于购买市场机会更多的高端白酒

来自辽宁精品酒业的徐晓彤指出，他感受到的市场环境确实如此今年从进口商那里买的货多了，原因是减少了很多自己进口的SKU，希望逐渐从团购转向零售

当然，并不是每个经销商都是这样四川温江一品酒庄9月引进全新的智利安卡酒庄在谈到这样做的原因时，公司总经理贾培表示:国家领导人访问智利时，安卡酒庄的产品是接待用酒，有一定的卖点，产品仍需更新

唐山杜梅1855商贸有限公司总经理董怀成也指出:没有酒的新产品，公司就没有活力，因为酒的品牌集中度远不如白酒，而且款式多样即使有经久不衰的产品，为了给顾客更多的新鲜感，也绝不能让一个或几个品牌独霸天下

但董怀成说:现在拿新品的方法和过去很不一样现在，我们的几个同行每个月都举行品酒会，其中有WSET 4级葡萄酒我们可以一起品尝十几种酒，然后集中采购

进口商如何应对。

法国马飞酒庄集团中国区销售总监马飞指出:现在的经销商在选择产品时确实非常注重性价比，也应该选择有卖点的葡萄酒正好我们的酒运费不高，零售价一般在100多元，200元，300元的区间另外是有机酒，所以招商相当良性

厦门丰德酒业总经理吴认为，除了品牌，还有一套完善的营销方案也很重要，比如品牌如何推广，线下渠道如何建设和服务等现在市场上不缺大品牌，但是很多大品牌没有服务价格一旦穿了，最响的牌子没人要了

我发现经销商不像以前那么瞎了，现在很多lsquo二代葡萄酒rsquo，对产品有更多的追求他们对酒的质量很挑剔，对品牌也有要求，看进口商是否配合这三个维度缺一不可

的确，纯粹的贸易模式已经过时了除了持续的品牌建设，我们还成立了专门的团队，协助客户实施和销售马飞说

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