市场碎片化进口商业务员用畅销产品与经销商争抢区域市场

在很多经销商看来，进口商的主要工作就是服务经销商，经销商应该享受到进口商的完美服务可是，最近一些经销商向WBO抱怨:一些进口商不是专注地为客户服务，而是与客户争夺激烈的终端市场

01.进口商和销售人员实际上是用畅销产品与经销商争夺区域市场。

最近，一位四川经销商向WBO投诉:春节前，他向一家知名葡萄酒进口商采购，最后订购了一批畅销葡萄酒对方承诺一周到货，但货一直没到直到糖酒会结束后，他才把货补发给自己

后来我通过这家进口商的内部人员了解到，这家进口商的成都分公司有一些黄金业务员，公司在提前下这批货的订单时优先考虑了这些业务员而这些商品，其实都是他们拿去自己卖自己买的该经销商透露

进口商为什么要这么做经销商透露:如今这家公司所有分公司都是独立运营，自负盈亏，可能造成了分公司的业绩压力和盈利的紧迫感

通过调查，WBO发现这种情况并不是个例有一种非常受欢迎的酒在中国的进口商向世界各地的经销商批发产品的同时，进口商的员工也在寻找终端集团客户来销售这种酒

我对这个进口商很失望我认为进口商应该优先考虑为经销商服务但是，他们不仅不这么做，还和客户争夺地盘上述经销商表示

2.长期存在的现象，一些进口商为了追求短期利益而这样做。

根据消息显示，这种问题早已存在据唐山杜梅1855商贸有限公司总经理董怀成介绍，这种情况多发生在一二线城市有些进口商可能急于开拓市场，会自己找团购客户，但在三线城市比较少见

董怀成还说:中小进口商反而不这么做甚至遇到我的团购客户，我直接去找进口商，进口商也会求助于我这样经销商对进口商的忠诚度会更强

董怀成指出，这样的做法肯定是不明智的如果进口商真的遇到了团购客户，我觉得应该把客户让给区域内的经销商最多可以讨论一下账号共享的问题如果他做不到这一点，说明他的营销体系不完善我不会和这样的进口商合作我花了很大力气去培育区域市场你不应该干涉我的领域我不能赞成这个

上述四川地区经销商指出，这个问题的深层原因在于企业的经营理念如果只是为了追求短期利益，当利益发生冲突时，就会以短期利益为重如果你有明确的企业宗旨，你会围绕你的核心宗旨和经营理念去工作，而不是追求短期利益这对我们的经销商来说非常重要

3.市场碎片化是正常现象。

但也有酒商认为这样的事情很正常长沙一号精品酒总经理方毅指出:这是很有道理的既然进口商可以赚更多的利润，为什么要优先卖给经销商赚更少的钱做这种事的底线是是否损害经销商的现有利益如果不抢经销商的客户，是没有问题的如果经销商觉得有问题，可以自己多备货或者换其他产品

温州葡叶国际贸易有限公司总经理陈指出:说白了，这是一种逐利的心态作为进口商，有些经销商卖的不好，下面的业务员会利用差价做一些团购作为销售人员，心态就是我要盈利，我要多盈利进口商认为大家都卖自己的产品，何乐而不为呢

方毅指出:渠道是碎片化的，就像经销商自己也可以是进口商一样除非双方签订独家代理协议，否则必须忠于对方毕竟这是一个你喜欢我也喜欢的市场

4.经销商要学会保护自己。

面对如此碎片化的市场，经销商该如何保护自己对此，深圳市智德营销策划有限公司总经理王德辉指出:这种情况说明经销商与进口商的合作只是简单的贸易关系，并不是某个区域或渠道的代理，双方没有明确的原则和约定

王德辉指出:如果经销商真的认为这个品牌值得长期培养，就要争取与进口商签订区域或渠道保护协议，同时在政策和价格上提出明确的保护措施。

相反，如果酒商对这个品牌的发展没有信心，那就不要管别人做不做当然，如果别人的政策比你的好，价格比你的便宜，你可以和进口商协商，问你能不能拿到同样的政策如果不是，那就不要关注这个品牌他说

王德辉指出:当然，还有一个延伸的问题一旦经销商谈好条件，进口商肯定会有要求，比如销售目标这时候对于经销商来说，就要权衡这是不是你想要长期合作的品牌和供应商

5.团购渠道竞争不大，经销商不用太担心。

四川百酒汇投资管理有限公司联合创始人马飞，曾经在一家葡萄酒厂商工作，现在是几个品牌的区域代理，他说:我发现在大部分厂商的协议中，团购渠道基本都是不包括签约区域代理的，也就是说团购渠道不在区域代理的约定范围内。

不过，经销商也没必要过于担心毕竟团购渠道更多的是依赖于每个员工自身的资源，不会形成太大的竞争马飞说

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