凉露价格“跳水”渠道依旧广泛铺货动销情况或成难题

露一个让中国酒业熟悉却又陌生的名字2018年2月，凉露过主吃辣酒生下来在《舌尖上的中国》第三季赢得无数眼球后，梁路借助大宣传成为去年成都糖酒会的明星

但今年4月，在良路的广告中，突然将产品价格从29元调整为18元，引起外界广泛讨论，甚至发出露水冷吗这个问题

最近几天，两路母公司青海春天披露了2019年半年报，业界再次开始讨论两路的现状和未来前景抛开争论的迷雾，在价格，市场，定位和营销等因素中，是什么阻碍了露得到更好的结果

半年利润几乎减半。

2019年对于两路母公司青海春天来说，依然是艰难的一年根据其7月30日发布的2019年半年度公告，2019年上半年，青海春天实现营业收入1.32亿元，同比下降29.87%，归属于上市公司股东的净利润275.8万元，较去年同期下降96.66%

对于业绩下滑，青海春天在财报中并未做过多解释，仅称主要是广告收入减少。

但值得注意的是，作为青海春天支柱板块的大健康和快消，2019年上半年营收有上升趋势。

公告显示，报告期内，以冬虫夏草为主的大健康板块业务收入和毛利均同比增长，营业收入8439.06万元，同比增长50.96%，毛利率同比增长9.36个百分点。

报告期内，以两路为主的快消品业务实现营业收入1，826.68万元，同比增长19.78%，毛利率下降42.18个百分点对于毛利的下降，青海春天在公告中表示，下降是阶段性的，是公司促销政策，酒体和包装调整造成的

另外，据报道，虽然寒露酒已经在世界上存在了将近一年半的时间，但是仍然在战略损失状态在财报中，青海春天还透露在前期工作的基础上，公司将开发更多适合消费推广的健康好酒，并严把质量关，借助资本市场的力量推动公司相关业务板块的发展壮大，力争在短时间内实现收支平衡，成为公司的支柱产业之一

对此，快手君拨打了青海春天投资者热线，但接通两次后，对方的语音都是吵吵闹闹的之前在两路采访一位李经理时，李经理说公司处于敏感期，不方便接受采访

渠道还是分布广，销售情况可能会成为问题。

自上市以来，两路在成都等样板市场的火锅，超市等渠道的商品配送上投入了大量精力此前，两路市场一位负责人在接受采访时透露，两路已入驻全国近10个城市的大部分餐饮店，超市，便利店

据青海春天介绍，其快消品业务目前主要通过自营加代理模式开展，核心销售区域公司自营销售模式，其他重点区域公司代理销售模式主要销售渠道包括批发渠道，现代渠道，传统渠道，餐饮渠道和电商平台

亮露此前曾通过媒体解释，现在亮露把31度和52度的产品价格都定为18元/瓶18元只是市场指导价，全国各地经销商可以根据当地实际情况进行调整比如陕西市场实际执行时，餐馆的销售价格是25元，而超市和便利店的价格在18—20元之间浮动

同时，经过大量的市场测试和消费者访谈，发现很多非辣食店的冷露酒表现比辣食店更好，于是他们将冷露酒的产品定位进一步优化为lsquo一种清凉的小酒，进一步将目标市场扩大到整个大众小酒市场

不过，在调查中，快递君也发现了一些问题一是餐饮终端价格依然偏高，普遍在28元以上其次，之前是主要的火锅渠道，现在寒露难求第三，线下销售还存在较大问题，部分线上产品价格相比线下销售偏高

中国食品行业分析师朱认为，寒露露价格减半是因为销量的问题从35元到18元，其实就是去库存但无论减多少钱，还是解决不了它的卖点不是消费者的痛点

另一位业内专家表示，快销产品，尤其是饮料，前三年主要是渠道和经销商定价如果运营商不能说服投资者保持价格，市场将很快崩溃它是价格企业和产品的生命线前期定的价格再多也满足不了市场的需求但是之前良路降价的行为伤了很多合作伙伴的心

根据消息显示，今年下半年，露系列酒将陆续上市，其研发的新凉茶火露，新燕窝中国恋也已进入市场测试对此，华泰证券研究报告认为，露在青海春天强大的营销能力下，全国发行，将为上市公司带来明显的收入和利润弹性

专家争鸣，凉露如何走向市场。

自上市以来，亮鹿吸引了行业内外的众多眼球，被很多人认为是一款革命性的产品凭借其精准的产品切入，一度被人们戏称为江第二标题，让很多人看到了中国白酒创新的方向

对此，朱表示，两路的这个产品只能称之为噱头营销，或者说是伪创新的一个案例，但从行业的角度来看，其实并不乐观露珠之前，lsquo吃辣葡萄酒这句广告语与中国人传统的赏香喝辣的消费思维相悖在这样的情况下，企业想通过产品改变消费者的思维，成本自然就上升了

中国白酒的创新关键在于解决消费者的消费痛点，比如顶级品质等等朱对说产品解决了消费者的痛点，消费者才能认可你

和君咨询葡萄酒事业部合伙人李振江认为，白酒的创新需要基于行业性质和独特的商业规则，要符合消费者的购买场景和生理心理体验从产品宣传的角度来看，这款产品绝对是成功的但由于其营销方式和定价存在较大问题，企业很难按照目前的步伐力挽狂澜

品类创新和产品创新都是对的但必须符合《基本法》李振江说

中国食品发酵工业研究院酿造部技术顾问邹坦言，白酒的创新，寒露露已经开了个好头，市场也需要这样的创举如果运作得好，梁璐可以成为第二个蒋了但是以现在的凉露产品的特点来看，凉露产品对于专业人士来说其实是没有核心竞争力的

同时，他也给梁路出谋划策不要因为销量不好就一直换方向梁路也需要对年轻人的教育做深入的研究，继续把年轻人作为阵地做市场，否则很容易误入歧途老年人用这个产品肯定不会感冒

整体来看，伴随着消费者主权时代的到来，消费者对产品的认知方式有了更多的选择良路此前以经营保健品为思路的传统广告轰炸，在当前的经济循环下能否取得成效，值得探讨

事实上，对于白酒行业来说，一个产品的诞生和畅销往往需要几年的时间青海春天作为跨界资本进入白酒行业，不仅缺乏专业的销售团队，在整体思路上也难免水土不服这些问题不是企业在短时间内投入的现金和精力所能解决的，而是需要长时间的磨合

基础不牢，地动山摇从目前的情况来看，打造运营团队，提升产品质量，制定清晰的品牌和营销策略，是良路的当务之急在行业整体环境越来越严峻，马太效应加强的情况下，如果企业真的能把每一分钱都用到刀刃上，减少不必要的投入，良路这个产品还是大有可为的

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